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當前位置:首頁>O2O系統>社交電商,下一條萬億級跑道?

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發布時間:2019-12-24 17:25:00來源:easyder

電商的下半場 狄更斯在《雙城記》里說:這是最壞的時代,也是最好的時代。 對當下的電商,也是如此。 壞,莫過于崩潰。

 

最近幾年里,京東、天貓、拼多多、網易嚴選、蘇寧易購、小米商店、必要商城……各大電商平臺,打營銷戰、打價格戰,其背后都是一場場流量戰。

 

而流量,已經枯竭。羅振宇曾經說過:“曾經的互聯網,那是一個伊甸園的時代。到處是飛禽走獸,到處是食物。大量的人口正在涌入互聯網,那個時代用流量思維,也還合理;但隨著流量越來越貴,我們不得不走出伊甸園,那種伸伸手就能在樹上摘果子的時代,再也不會回來了。”

 

好,莫過于新生。這同樣也是一個謀生自由的時代,甚至連空氣都能賣錢,這也是一個U盤化生存”的春天,系統到處都是,只要肚里有貨,插入便能運行: 2019年超級網紅李佳琦,淘寶直播粉絲數700萬,他的賺錢按秒計算,他曾15分鐘賣掉15000支口紅。

 

今年618,他用3分鐘賣出5000單資生堂紅妍肌活精華露,銷售額超600萬。 同樣,董明珠也開始在全國各地安利自己的店鋪。從蘋果到小米;從芙蓉姐姐到李佳琦;從“雕爺牛腩”到“外婆家”;

 

從羅振宇到吳曉波……這些都是粉絲經濟創造的奇跡。 營收價值是粉絲經濟最直接的體現,而粉絲經濟的背后,是基于信任。 消費者信任吳曉波的商業觀察,信任羅振宇的獨到見解,所以才能夠帶來流量,進而商業變現。

 

因此,粉絲經濟的本質,是對社交關系的一次價值確定。 而基于這種社交關系,這幾年來,“社交電商”這一概念開始風靡中國。

 



社交電商模式為什么越來越火?

 

為什么“社交電商”會越來越火呢? 最近幾年,經濟界普遍提及“新零售”。劉潤老師在《新零售》一書中講,無論是零售和新零售,最終都逃不過人、貨、場3個維度。

 

從人的角度上講,越來越碎片化、去中心化,無數的小眾崛起。原來的時候都是明星代言,現在你身邊的健身教練、舞蹈老師、甚至你的叔叔阿姨,湖邊釣魚的大爺,都可能給你推薦各種專業產品。

 

 這其實可以理解為“粉絲經濟”的衍化版,如果說粉絲經濟是KOL(關鍵意見領袖),那么社交電商就是無數個KOC——關鍵意見消費者。 因為你對他們更熟悉,所以也更信任。

 

同樣,你自己也是別人的KOC,如果你遇到好用的面膜,你會忍不住發到你的閨蜜群里;你買到一個好看的衣服,室友看到后也會跟你要購買鏈接;你吃到一次好吃的牛排,你會發個朋友圈、拍個抖音,底下也會有很多人評論,這是哪里?

 

這其實就是還未被完全開發的“私域流量”。說白了,“公域流量”就是大盤流量,像天貓、京東等平臺,而“私域流量”是屬于自己的流量。

 

淘寶、天貓等,他們天生缺少互動屬性,而“私域流量”就在我們身邊,我們自己就可以運營,像朋友圈、抖音,以及微淘、問大家、穹頂搜索、買家秀、快手直播等。

 

著名財經作家在吳曉波就曾經在今年8大預測中坦言,將會有三大商業模式創新:圈層社交、私域電商、會員制。 因為在私人領域,一個很重要的點是“圈層社交”。圈層可以是基于興趣、文化、游戲、運動等各個方面,也可以基于年齡、性別等范圍。

 

比如說,你手機微信群里,一定有各種活動群,其中有幾個是你最關注的:XX縣的舞蹈群,XX約飯群,XX釣魚群,XX跑步群,XX游戲群、XX護膚群……這些都是一個個“圈層”。如果你是一個愛美的人,XX護膚群群主突然推薦你一款好用的面膜,價格合理,你也一定想要去試試。

 

還有80后愛刷的BBS和陌陌,90后越來越愛加入的興趣小組,B站、KEEP、毒App、悅跑圈等,這些都屬于“圈層社交”,其中有著大量的“私域流量”。 另外,從新零售“貨”的角度上講,因為消費者越來越“有個性”,產品也越來越去中心化。

 

原來的時候,都是工業巨頭,惠普、寶潔、索尼,如今越來越多的“小而美”的品牌,不斷在細分領域向巨頭發起挑戰,切割大象們的市場份額。 這些新產品,除了越來越“有個性”,也更有“性價比”,滿足新消費者們越來越“理性”的消費訴求。

 

“場”的角度,電商早就不再局限于四大平臺,“社交”越來越強,“電商”越來越弱,電商領域的流量,從公共平臺,越來越多地轉向私人領域。

 

所以說,帶有社交基因的電商,更能借助“圈層社交”,挖掘到“私域流量”,從“人、貨、場”的角度,都更高效和優化,這也就是為什么“社交電商”越來越火的原因。

 



社交電商需要注意的三個要點 無論是“私域流量”還是“圈層社交”也好,有三個最關鍵的點,是需要要注意:

 

 一、“社交電商”不是簡單的微商

 

 很多人會覺得,“社交電商”就是開個微店,發個朋友圈,等著別人來買東西。

 

這樣的話,其實就是等于淘寶的微信版。 “社交電商”不是。“社交電商”最核心的基因在于“社交”,信任是社交電商的基礎。

 

比如說,你在生活中是個美妝達人,你給閨蜜推薦的唇膏她才會喜歡,否則她不會去買你推薦的東西;你平時唱歌很好,你推薦的KTV,室友和同事才會去;你平時是個“吃貨”,同事聚餐才會找你推薦餐館;你是個書迷,朋友圈推薦的書,才會有更多人去看。

 

所以,這種模式遠遠不是僅僅發個朋友圈。微信雖然有10億用戶,但是很多人會覺得微商很low,主要是這樣的信息沒有價值,還會干擾朋友圈的體驗。每個人的時間都是寶貴的,在瀏覽信息時,大家都想用最短的時間,獲取最有價值的信息。

 

這種感受就像沿途看風景,本來心情愉悅,你卻在旁邊扔點垃圾,甚至做些不雅的動作。會弄的大家很尷尬,只好繞道而行,就會把你屏蔽。 “社交電商”里,你首先要推銷的是你自己,然后才是產品。

 

這樣,每個產品才會有溫度,才會有情感溢價。 舉個例子,安利作為“社交電商”的代表企業,有個創業模式叫“三個一”模式——“一部手機、一個興趣、一群朋友”。 一個手機不多解釋。

 

“一個興趣、一群朋友”是指基于興趣愛好的“社交”。在安利,有美食、美體、美容、美媽四大生活圈,每一個伙伴,都是這個圈中的專業達人,是這個圈子里的KOLKOC。 有一個叫李姝(化名)的安利營銷人員,她22歲,抖音有2300個粉絲,但卻從來不因為是“賣安利的”而惹人討厭。

 

她并不直接推銷安利產品,更多是拍一些自己表演出來的有趣、搞笑視頻,并隨手將安利產品以道具的形式不著痕跡地“安利”給觀看者。安利出品的XS(一款能量飲料)飲料瓶、紐崔萊蛋白粉、雅姿面膜產品等都出現在她的視頻中。

 

所以說,社交電商不是僅僅借助社交的方式來繼續透支流量。如果忽略了對于新技術、新模式等新元素的加持,一旦流量不再,資本退潮,社交電商也會成為一個過客。

 



二、部分企業的失敗,不代表社交電商的失敗

 

一個新模式的崛起,一定會有一個探索過程。

 

這幾年里,很多企業都冠上“社交”電商的名頭,甚至一些企業,通過惡意鏈接分享,來榨取流量。還有一些企業,用社交電商的方式,進行去庫存操作。 這樣的操作,是注定要失敗的。應該講,這樣的操作,無論是否冠上“社交電商”的名頭,都是注定要失敗的。

 

 商業的本質是要越來越懂消費者,而不是借著新噱頭,去欺詐消費者。 一個企業生產出來的產品不對路,說明不是市場真正需要的。如果借著“社交電商”的渠道,把這些庫存消化掉,而不是去想辦法改造上游產品,造不出真正有價值的東西,會給消費者帶來極大的傷害。

 

當下消費的主旋律是消費升級,如果把“社交電商”變成劣質商品的集散地,最終一定會與市場脫節。 任何一個行業,在前期發展,都要走過一段黑暗的摸索期。部分企業的失敗,不代表這個新模式的失敗。

 

這幾年來,也涌現出一大批新“社交電商”的代表。比如,云集微店、有好東西、貝店、什么值得買等;甚至海爾也推出了順逛平臺,把員工和用戶粉絲化,變成自己的終端;

 

還有安利,順應社交電商的發展趨勢進行了業務模式和品牌的升級,轉型成為更加年輕化、時尚化的生活方式品牌。

 

安利最新品牌宣傳片,輕松幽默的情節和調性,跟你印象中的安利是不是很不一樣?

 

所以,對于社交電商的未來,不妨再等等看。

 


三、流量越來越下沉

 

國家統計局有這樣一組數據: 2018年中國人口總人數為13.9億,其中北上廣深四個一線城市的人數只有不到1億,即使算上新一線城市,也是不到3億的人口數量。剩下的10億人,分布在中國的300個城市、2856個縣、41658個鄉鎮和662238個村落中。

 

 由此可以看出,一線城市負責創造互聯網形態,三四線城鎮才是主流消費市場。 實際上,三四線城市有近10億用戶,但他們的需求長期被忽視,而且生活也沒有能夠及時享受到移動互聯的便利。

 

就像今年中泰證券首席經濟學家李迅雷調研說的,中國仍有10億左右的人沒坐過飛機,至少5億人沒用上馬桶,中國本科以上學歷也只占全國人口的4%。 但是三四線城市正在崛起。電商下沉,流量巨大。

 

原來的時候,因為物流基礎設施建設不夠,無法解決“最后一公里”問題。但如今隨著基礎設施越來越完備,電商也越來越下沉。 而且,三四線城市的人們,由于工作更穩定,更按部就班,所以閑下來的時間就需要有些事情做。

 

這就是為什么去年中國互聯網應用中,即時通訊排到了第一名。而且越來越多的App,也開始將功能延伸到社交領域中。 “社交電商”在三四線市場,同樣紅利巨大。

 

一是人口巨大;二是消費群體對奢侈品品牌傾向度更低,更愿意選擇性價比高的產品;三是三四線市場對于社交的需求更旺盛,經常聽見大家約各種局。

 

洞悉到這些新商業變化后,為了順應互聯網社交商業趨勢,目前安利把90%的業務都已搬到了線上,推出了社交電商平臺“安利云購”,還上線了一個輕入口叫“安利微購”。現在,越來越多的創客在安利創業平臺上,享受社交電商市場的紅利。

 

長沙張女士,她已經擁有了自己的“云購微店”,不必像開淘寶店一樣,要自己搭建、自己上貨、自己賣貨、自己遞送,而是直接“拎包入住”,輕松開張。這其實是解決了小微創客們,對于工廠和物流上的難題。

 

張女士的云購微店還有很多個性化的功能和標簽,比如分享自己精彩生活照片,與自己的實體工作室形成O2O互補互動等,也可以把產品信息一鍵分享給朋友。

 

這其實就是安利(中國)總裁余放說的,安利2.0時代,就是希望幫助創業者做到生活和創業相融合,打造“生活就是工作,興趣就是事業,朋友就是伙伴”這樣一種人性化創業模式。

 



“社交電商”時代,我們應該向安利學習什么?

 

為什么要舉個安利的例子,因為說起“社交電商”,便繞不過安利。 安利是一家十分具有社交基因的企業,它是1959年創業起步,總部位于美國密執安州的亞達城,如今已有60年的歷史,目前已經成為世界知名的大型日用消費品生產及銷售商,業務遍布100多個國家和地區,曾經為百萬創業者提供過創業支持。

 

但是在今天,隨著轉型升級,它有三點特別值得“社交電商”企業學習:

 

一、產品更年輕,復購率更高

 

 相比于一些企業,借助“社交電商”去庫存,安利更愿意改造上游環節,不斷推出年輕、創新的產品,比如說XS飲料、雅姿彩妝等。

 

此外,安利微購上的產品,大多是復購率高,輕量化的產品,比如面膜、益生菌、卸妝巾等。這些產品就是要讓賣家賣得爽,買家買得爽。

 

二、流程簡單,收益及時

 

凱文凱利曾經提出過“一千個鐵桿粉絲”原理,對企業而言,當人人都變成創客,又豈止1000個粉絲;而對個人而言,在一個興趣社群中,有100個粉絲,就足以支撐變現。 所以說,這種模式下,幾乎人人都是創客,人人都可以在自己的專業和興趣領域成為KOC,用專業和信任進行變現。

 

三、每一個“網紅”,都不是一個人在戰斗

 

在安利,每一個網紅都不是一個人在戰斗,公司就是創客們的MCN機構,是創客們的網紅孵化器,不斷推出美麗變形記等培訓,賦能創客,幫助他們打造個人IP,提升影響力。

 

這三點,是所有做“社交電商”企業,值得學習的一些思維和模式。以上也是未來,不得不思考的新商業模式。

 

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時間 2019/12/240

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